記者 徐浪?

成為農(nóng)商行的一員，他便將自己的青春夢想傾注到農(nóng)商行事業(yè)中。他從員工成為行長，由懵懂到睿智，有坎坷，但他始終無悔奉獻，滿腔熱愛，為農(nóng)商行的發(fā)展做出自己的貢獻。

在剛剛召開的咸寧農(nóng)商行支行行長管理論壇上，擔(dān)任支行長6年多的通山農(nóng)商行營業(yè)部經(jīng)理梁銳，分享了他擔(dān)任支行行長一路走來，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)多年的工作經(jīng)歷和心得，暢談了自己的思想和工作體會。

尋源頭活水? 開拓業(yè)績新增長點

問君哪得清如許，為有源頭活水來。梁銳說，省聯(lián)社制定微貸三年規(guī)劃，微貸主業(yè)的經(jīng)營理念已經(jīng)深入人心，尋找客戶資源，積極拓展新的客戶群體，才能夠取得業(yè)績增長點，而一個一個新增客戶就是他們業(yè)務(wù)拓展的活水。

對于客戶的尋找，梁銳有自己的想法。緊跟國家政策走，圍繞國家政策找客戶，才能讓金融服務(wù)更精準(zhǔn)。國家每年會出臺一些政策，地方上具體落實政策時，會有許多項目落地。項目越大對銀行綜合服務(wù)水平要求會越高，項目的綜合金融服務(wù)往往一跟就是幾年。

2018年國務(wù)院出臺《農(nóng)村人居環(huán)境整治三年活動方案》，提出要求建設(shè)美麗宜居村莊為主攻方向，動員各方力量，整合各種資源，強化各項舉措，加快補齊農(nóng)村人居環(huán)境突出短板。隨著通山縣農(nóng)村污水處理項目落地，上市公司盈峰環(huán)境和城建局合資成立項目公司，總投資2億元。梁銳和同事們積極主動對接公司和主管單位，通過一年的努力，在2019年一季度落戶所有相關(guān)賬戶，并對上下游客戶的工資代發(fā)，手機銀行開戶，分包商貸款需求等綜合業(yè)務(wù)進行了全面的營銷，當(dāng)年一季度業(yè)務(wù)取得開門。同樣的思路，在國家鄉(xiāng)村振興政策出臺之際，梁銳團隊對接了通山縣的美麗鄉(xiāng)村建設(shè)項目，在國家出臺教育大班制改革之際，又對接了通山縣城投投資建設(shè)的一所小學(xué)，一所高中，這些項目都指定農(nóng)商行為唯一合作銀行，為項目全方面提供金融服務(wù)。

圍繞本行活動找客戶同樣重要。梁銳說，每年省聯(lián)社都會下達各種活動目標(biāo)，面對接踵而來的大小活動，與其被動接受，勉強應(yīng)付，不如認真領(lǐng)會精神，圍繞活動抓工作，做好了，一樣能夠取得成效。

2015年，梁銳從財務(wù)調(diào)到通山農(nóng)商行寶石支行負責(zé)，像很多新手一樣，對打開工作局面不知所措。于是，梁銳抓住這個活動目標(biāo)，制定了詳細的進村入計劃，將所轄行政村分給了每一個員工，他帶隊跑遍每一個村組，敲開了每一個農(nóng)戶的門，第一遍走訪村里都是老人，他和老人們親切的聊家常，了解農(nóng)商行服務(wù)的不足，登記在外務(wù)工創(chuàng)業(yè)的信息。第二遍則對系統(tǒng)查詢的有價值客戶逐戶上門走訪，第三遍臨近春節(jié)，則對之前掌握的務(wù)工創(chuàng)業(yè)清單進行再回訪。

一遍遍的走訪拉近了與老百姓的距離，就在2016年春天行動打響之際，寶石支行的員工已經(jīng)掌握了大部分所轄村的客戶資源，存貸業(yè)務(wù)應(yīng)接不暇，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎(chǔ)客戶被牢牢抓在了農(nóng)商行，農(nóng)商行的各項金融政策也能夠第一時間讓老百姓知曉，為下一步工作的開展做好了鋪墊。

剛?cè)岵? 用活政策化解風(fēng)險

風(fēng)險貸款化解，不良貸款清收，是困擾每一個支行行長的話題，也是銀行人一個永恒的話題，信貸人員對于政策的把握，風(fēng)險的評判，客戶的判斷，溝通的技巧，都有著越來越高的要求。梁銳認為重在抓落實，落實自己制定的計劃，落實上級的化解方案，剛?cè)岵?，落實政策用活政策?/p>

2021年4月，梁銳調(diào)至通山農(nóng)商行營業(yè)部。關(guān)于風(fēng)險貸款的化解，是擺在面前的一座大山，梁銳認為，只有劃分切塊，各個擊破才能夠變被動為主動。

于是，梁銳將行內(nèi)風(fēng)險貸款大致劃分為牲豬協(xié)會類、互保金協(xié)會類、大額和小額經(jīng)營性抵押類和按揭類貸款，并制定了處置計劃。

在4月份，落實分戶管理責(zé)任制，對50萬以下的74筆風(fēng)險貸款，金額1300多萬，分配給四個外勤，要求管戶責(zé)任人戶戶了解情況，對跟進的客戶是否落實承諾進行跟進。5月份，營業(yè)部落實縣行制定的牲豬協(xié)會化解方案，認真分析問題癥結(jié)，主要在于法院開庭審判慢，與會員協(xié)商落實保證金代償慢。于是，梁銳他們與清收部找律師找法院找會員，期間需要補充數(shù)據(jù)，需要庭前協(xié)商，都第一時間跟進，不拖延，天天要進度，最終協(xié)會貸款恢復(fù)正常付息金額596萬元、制定還款計劃逐步償還449萬元、保證金代償511萬元、起訴保留追償權(quán)194萬元，共計1750萬牲豬協(xié)會貸款處置到位。

6月份，通山農(nóng)商行營業(yè)部落實依法清收，對互保金貸款逾欠貸款全部起訴，積極對接法院迅速開庭判決，對客戶實施了空前的壓力，清收工作顯得主動了很多，月末現(xiàn)金收回了逾期500多天的兩筆互保金貸款160萬，并通過法院調(diào)解落實保證金代償，迅速啟動反擔(dān)保追償，剩余5筆600萬不良也落實了還款計劃。隨著一個個難題的破解，梁銳他們的清收工作越來越從容不迫。

對一些觸而不動，久久不能化解的貸款，只有啟動法律程序。但是對一些確實面臨經(jīng)營困難的貸戶，梁銳認為應(yīng)該耐心聽他講故事，在故事中找思路，用足用活農(nóng)商行的風(fēng)險貸款化解政策，這就需要講究與客戶溝通的技巧。

以人為本? 齊心協(xié)力爭創(chuàng)佳績

眾人拾柴火焰高，團隊管理決定人心向背，唯有支行員工團結(jié)一心，勁往一處使，才能夠形成合力，完成各項任務(wù)目標(biāo)。梁銳認為，在團隊管理上，嚴(yán)肅活潑，團結(jié)緊張，是很好的工作方法。

支行行長作為領(lǐng)頭人在業(yè)務(wù)拓展上，攻堅克難要親自上，存貸任務(wù)要挑大頭，每項任務(wù)分配不能搞一刀切、平均分，如對公存款，風(fēng)險化解，微貸營銷支行長應(yīng)該領(lǐng)大頭，剩余再根據(jù)員工能力大小，崗位不同適當(dāng)調(diào)節(jié)，讓每一位員工有信心完成任務(wù)。

對待員工，要了解他們的性格，家庭背景，業(yè)務(wù)能力等等，揚長避短充分發(fā)揮其積極性，盡量回避其弱點，才能讓團隊所有員工發(fā)光發(fā)熱。

梁銳看來，應(yīng)該多注重過程管理。農(nóng)商行的工作性質(zhì)決定了員工必須拿數(shù)字說話，每項活動下來，搞得好還是不好，最終看結(jié)果，大家也習(xí)慣了只看結(jié)果，但是管理一個支行的員工，既要看結(jié)果，更要加強過程的指導(dǎo)。

從業(yè)多年，有一件事梁銳記憶猶新。記得有一年，春天行動前夕，支行提前開戶布置任務(wù)，確定活動方案，散會后聚餐，員工們都表示壓力山大，吃不下去。梁銳給他們倒上飲料，挨個分析每一個人的資源，同時也跟他們分享了他自己的計劃，最后一個個居然都主動端起了杯子回敬，那天晚上大家都很開心，全然忘卻了任務(wù)的巨大壓力，因為在戰(zhàn)役開始前夕已經(jīng)看到了勝利的曙光。那個春節(jié)的整個活動期間，梁銳親自開車幫同事送過客戶，暗中給業(yè)績落后的同事介紹業(yè)務(wù)，對業(yè)績突出的同事給予階段性的獎勵等，不斷給團隊鼓舞士氣，最終當(dāng)年打了一個好仗。

擔(dān)任支行行長一路走來，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)先后經(jīng)歷了四個支行了，6年多來，酸甜苦辣，五味雜陳，梁銳也在不停的學(xué)習(xí)與探索。梁銳說，很感謝組織對他的培養(yǎng)，現(xiàn)在的工作，任務(wù)種類越來越多，越來越細，相信很多支行行長都壓力山大，但是辦法總比困難多，相信在大家的努力下，農(nóng)商行的發(fā)展會越來越好。