01?授信里的“用戶價(jià)值”

業(yè)內(nèi)有句話叫“無授信,門難進(jìn)”。

沒有銀行的授信記錄,用戶很難與銀行建立信貸等業(yè)務(wù)關(guān)系,在有資金需求時(shí)無法借助銀行解決燃眉之急。當(dāng)然,如今銀行業(yè)競爭異常激烈且市場偏向用戶,因此銀行往往會(huì)為用戶主動(dòng)授信。形象地來說就是:在晴天時(shí)未雨綢繆,在雨天時(shí)遞上雨傘,由此創(chuàng)造用戶價(jià)值。

正如管理學(xué)大師德魯克說過,企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客。銀行授信業(yè)務(wù)也應(yīng)該以滿足用戶需求、擴(kuò)大用戶數(shù)量為首要任務(wù)。在此進(jìn)程中,郵儲(chǔ)銀行表現(xiàn)出色。年報(bào)顯示,郵儲(chǔ)銀行主動(dòng)授信業(yè)務(wù)自2022年9月啟動(dòng)以來,實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的快速增長。截至2022年末,郵儲(chǔ)銀行主動(dòng)授信名單庫規(guī)模已超7,000萬人,累計(jì)授信超500億元。

就整個(gè)行業(yè)來看,這兩項(xiàng)授信成績比較出色。那么在此背后,郵儲(chǔ)銀行究竟做對(duì)了什么?

事實(shí)上,授信并不是簡單地根據(jù)信用進(jìn)行額度分配,其中存在非常復(fù)雜的過程,大致上包括授信領(lǐng)域、風(fēng)控管理、授信效率、服務(wù)體驗(yàn)等多個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都不掉鏈子,才會(huì)實(shí)現(xiàn)更為優(yōu)質(zhì)的授信業(yè)務(wù)。

在授信領(lǐng)域上,“三農(nóng)”等資金需求量大的行業(yè),都是值得主動(dòng)授信和普遍授信的板塊,郵儲(chǔ)銀行精準(zhǔn)地洞察到這些授信需求,并且推出獨(dú)特的主動(dòng)授信模式。

總體上看,郵儲(chǔ)銀行主動(dòng)授信模式采用的是總行集中化運(yùn)營模式,建立全流程、精細(xì)化的漏斗式監(jiān)控,形成數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)優(yōu)化和風(fēng)險(xiǎn)管控閉環(huán)管理。

拿其零售信貸主動(dòng)授信來說,首先不同于其他國有大行,郵儲(chǔ)銀行背靠郵政集團(tuán),零售基因突出,從成立開始就差異化地定位為零售大行。其次,如今隨著消費(fèi)回暖零售復(fù)蘇,郵儲(chǔ)銀行也在積極開拓零售信貸主動(dòng)授信業(yè)務(wù)模式。

那么如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理呢?郵儲(chǔ)銀行發(fā)揮出大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控模型的優(yōu)勢,為零售信貸主動(dòng)授信名單客戶打造專屬風(fēng)控方案,形成差異化的定價(jià)和額度策略,實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶體驗(yàn)的平衡,這其實(shí)就是科技創(chuàng)新的一種表現(xiàn)。

在效率上,郵儲(chǔ)銀行深入分析零售信貸客戶需求特征,通過研究客戶行為偏好提供“千人千面”的產(chǎn)品方案和營銷策略,如此一來就能提升信息高觸達(dá)、需求高轉(zhuǎn)化。在申請(qǐng)轉(zhuǎn)化上,郵儲(chǔ)銀行還整合產(chǎn)品和IT資源,大幅精簡、優(yōu)化產(chǎn)品線上申請(qǐng)、審批流程,打造“秒批秒貸”的優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)。

多個(gè)環(huán)節(jié)下來,郵儲(chǔ)銀行在零售信貸主動(dòng)授信上就能精準(zhǔn)化、低成本觸達(dá)客戶,實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管控、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶體驗(yàn)的有機(jī)平衡。

不僅在零售信貸主動(dòng)授信領(lǐng)域,在其他多個(gè)板塊上郵儲(chǔ)銀行都在推進(jìn)這種主動(dòng)授信模式,并且取得不俗成績。

02?挖掘“商業(yè)價(jià)值”的路徑

讓用戶獲得授信、緩解資金難題的同時(shí),銀行自身也能獲得發(fā)展和業(yè)績增長。

這是一個(gè)雙贏的局面。

郵儲(chǔ)銀行就把主動(dòng)授信,作為構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢的重要抓手,將其變成觸達(dá)客戶的“金手指”。那么,授信究竟是如何創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的呢?

大部分企業(yè)商業(yè)價(jià)值的挖掘,都繞不開“降本增效”四個(gè)字,銀行同樣在這上面能夠挖掘出巨大價(jià)值。

加快建設(shè)農(nóng)業(yè)強(qiáng)國已經(jīng)成為既定趨勢,這意味著農(nóng)村投資力度大、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定,有非常大的市場潛力。同時(shí),農(nóng)民持續(xù)增收、農(nóng)民信用良好,也印證著“三農(nóng)”金融需求旺盛,銀行可以從中推動(dòng)自身商業(yè)化。

但是,“三農(nóng)”領(lǐng)域里的小微客戶數(shù)量非常龐大,如果采用“一戶一策”的授信模式,成本非常高。這時(shí)候,需要通過普遍授信模式降低成本,同時(shí)利用技術(shù)來提高審批效率、分散風(fēng)險(xiǎn)。

郵儲(chǔ)銀行就走在這條正確的道路上,其持續(xù)開展農(nóng)村信用體系建設(shè),并研發(fā)信用戶貸款產(chǎn)品,開展并穩(wěn)步推進(jìn)農(nóng)戶普遍授信試點(diǎn),以農(nóng)戶小額授信為切入點(diǎn),為村內(nèi)農(nóng)戶提供批量開卡、理財(cái)、手機(jī)銀行等綜合服務(wù)。

比如,郵儲(chǔ)銀行分別在江蘇省徐州市、宿遷市、連云港市選取5個(gè)試點(diǎn)村開展農(nóng)戶普遍授信試點(diǎn)工作。短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi),按照“整村授信、應(yīng)授盡授”思路,圍繞信用村信用戶,通過集中時(shí)間、批量宣講、走村入戶、10分鐘授信等方式,實(shí)現(xiàn)行政村全面綜合金融服務(wù)。

除了降本,挖掘商業(yè)價(jià)值的另一關(guān)鍵在于增效。

“三農(nóng)”金融領(lǐng)域以小額貸款居多,在以往的傳統(tǒng)信貸模式中,往往會(huì)存在授信不夠精準(zhǔn)、效率低下、流程繁瑣等弊端,這往往會(huì)抑制“三農(nóng)”金融的發(fā)展,也會(huì)阻礙銀行的商業(yè)化進(jìn)程。

始終推進(jìn)農(nóng)村信用體系建設(shè)的郵儲(chǔ)銀行,通過多種方式來解決效率低下的授信難題,比如通過大數(shù)據(jù)主動(dòng)挖掘客戶的信貸需求,創(chuàng)造性地為農(nóng)戶開展精準(zhǔn)畫像,實(shí)現(xiàn)主動(dòng)授信,用金融活水“貸”動(dòng)鄉(xiāng)村振興。技術(shù)創(chuàng)新,總是能轉(zhuǎn)化為市場成果。財(cái)報(bào)顯示,2022年郵儲(chǔ)銀行小額貸款線上放款筆數(shù)占比超95%。

事實(shí)上,相對(duì)其他許多國有大行,郵儲(chǔ)銀行在農(nóng)村地區(qū)本身就擁有多重優(yōu)勢,比如具備覆蓋最廣、下沉最深的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,齊全的產(chǎn)品體系,擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)隊(duì)伍,良好的品牌美譽(yù)度等等,這些優(yōu)勢能夠轉(zhuǎn)化成商業(yè)價(jià)值。

而且疊加郵政速遞、電商、物流等綜合服務(wù),郵儲(chǔ)銀行還能挖掘出更大商業(yè)價(jià)值。

03?迸發(fā)“社會(huì)價(jià)值”的正確方向